时间：2018.1.18

地点：松山湖互联网产业园

人物：Lily 老师

内容：如何备战3月采购节--《有信保，有未来》

Lily老师简介：

阿里巴巴 协议讲师

全球新外贸人 30强

全球新外贸人 华南地区唯一视频推送

广东外语外贸大学 商务英语本科

广东外语外贸大学 文学学士

剑桥大学 BEC

从事外贸18年

深圳市维拓精电科技有限公司 董事长

维拓国际有限公司  董事长

中国电子元件协会 中国压电晶体协会

深圳中小企业电子商务促进会

产品远销54个国家与地区

全球搭建26家分销商

第一部分 备战

1. 人员构架--老板，运营or 电商尖子生，外贸业务员。

运营：平台操作，促销活动，分配目标，统计数据。

2. 目标--分解目标，完成目标 每个部门团队设立自己的目标，进行 PK。对于完成业绩及成绩突出者进行奖励，未完成目标的给予一些惩罚。

3月 新贸节 目标--尽量成为三星商家，信保单需30 万美金。电商分数需达到80分以上。

3. 制度

尽量走信保，不管是线上订单还是线下订单。对于走信保单的业务，可以在提成点上有相应的提高，金额大则提成点可增加高一些，比如增加一个点，金额小的提成点可增加低一些，比如增加0.5个点。

一．阿里巴巴平台& 线上

1. 阿里平台

先报名大市场，再报名 行业活动 会场

2. 引流策略

v 旺铺装修

v 设计 Banner

v 促销活动

v 价格优惠

v 礼品赠送

v P4P推广：抢占前五

v 推广时长：7*24小时    

v 加大投入，每日资金可以有所增加

v 翻倍增加 【3-5 倍】

v 根据 同行平均值 ，设置 相同 或 超出 预算，可用后台预算工具

3. 爆款打造：

l 筛选优势产品（1-2款）

l 优化标题+主图

l 产品详情优化

l P4P：多个关键词推一个产品

l 设置优先推广

l 提前养=>信保数据积累

l 分析数据=>优化

l 打到爆为止！

4. 电商服务分

商家 星等级 2个条件：

① 信保交易额

② 电商服务分

注：电商服务分分数每日更新，申请一次/每月，每月1-15 日开放申请，是否能申请权益 以申请当天 的数据为准。

电商服务分最新维度：

1) 信息展示：产品信息质量分，有效果产品占比，店铺访客行为分

2) 商机获取：总访客数，总商机数，点击率，总转化率

3) 商机处理：及时回复率，平均回复时间，RFQ意向行动率，询盘二次回复率

4) 交易履约：订单转化率，卖家交易登记，信保单按时发货率，马家评价分

5.电商服务分 技巧get

Ø  精品爆款： 删除120 天 or 90天以上+零效果产品

Ø 及时回复：询盘+RFQ+TM

Ø 准备报价：针对性的报价+ 获得买家的回复；

Ø 信保商城：单数+金额

引导客户给予好评。给予好评的客户可以给予一些优惠，如一美金的优惠。感觉越来越像淘宝好评返现了。

5. Others 全网营销

公司官网：打造公司官网，可以在官网上打出一些折扣。

其它一些社交网站，如WhatsApp,linkedin,wechat,facebook,twitter,skype等也可以发布一些我们的产品信息，优惠信息，达到引流的效果。

二．线下

a. Brochure with Shipment 随货广告页，印上阿里巴巴 gold supplier 的 logo，可以增加买家对我们的信任度。

b. 邮件+签名

公司所有人的邮件签名全部改成一致的，如采购节活动的折扣。

三．客户

告诉客户和我们做信保单的好处，告诉客户如何与我们做信保单，信保单可以保证客户的权益。同时走信保可以为我们获得更多的优质询盘。

 

第二部分 RFQ技巧

1. 如何把询盘转化为订单？

① 辨识客户：查看客户联络资料的完整度，查看客户浏览记录【关键词+ 产品】，然后官网上查看客户信息，给客户定位，将客户客户分类，类别可分为方案商，分销商，制造商。对于目标明确客户，要锁定，并将其发展为自己的客户。对于目标待明确客户，可待深入了解后发展。对于非目标客户，不浪费时间，彻底抛弃。

2. 报价单

报价单需包含以下详细信息：

²  一对一的料号 【一对一料号规格书】，我们可以是产品编号

² 价格术语 Price term ，每个价格术语要弄清它具体交货方式是怎样的。

eg: FCA Shenzhen ,FOB Hong Kong

Ex-works=>DDP

² 价格  price   是否含税

² 币制 Currency  

² 生产周期 Lead time    L/T

² 包装 SPQ   standard package qty

² 包装重量 SPQ weight 【毛重】，以便客户找物流或者快递及入仓费用的计算。

² 最小订单量 MOQ

² 认证 Certificate 我们有哪些认证可以写上去，可以让客户更信任。

² Warranty 给予一些保障，让客户放心，有时候客户不下蛋不一定就是因为价格原因。

3. 线上线下结合发展

案例：3月27 日： RFQ

如果RFQ权限用完，无法报价，可通过 skype及领英搜索客户名字。

同样的用户名出来了3个，可以挨个添加，然后挨个拨打 Skype语音通话。

在周末时等待，周一沟通不到3小时，客户下单并通过信保成功付款。当我们发邮件客户没有回复的时候，可以尝试着给客户打电话。打电话也有技巧，比如说跟客户说在明天 14:59 分客户拨电话，到了第二天准时给客户拨通电话，可以加深客户对我们的印象。让客户对我们有好感，这只是其中一个技巧。

 

对于维护客户，我们需要用心，在节假日送些有意义的礼物，价值不用太高。与客户公司从基层到顶层都要熟悉，可以通过送礼物的方式。做个礼物管理表格，保证不会送到重复的礼物。可以定期拜访一些大客户，增进与客户之间的感情。

对于潜在客户，我们可以按频率跟踪，1.3.5.7， 1 week， 2 weeks，1 month ，内容可以是产品与技术更新，价格更新，认证更新，大事件更新，活动更新，节日问候，放假通知，生活分享。

可以组织一个公海，如果这个业务员未跟踪到这个客户，可以抛到公海里，让其他业务员去跟踪。

对于RFQ， 我们可以把客户的资料登记以便管理，记录好询盘号，数量，产品，价格，金额，客户要求，以后可以复盘，进行二次开发。

 

第三部分 总结

对于客户要用心，坚持，顺势而为。

有信保，有未来！

 

                                                                      刘凤鸣

                                                                    2018.1.20